Rumkriegen leicht gemacht

Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen, sie so zu manipulieren, dass sie möglichst mit einem Lächeln auf den Lippen, genau das tun oder unterlassen, was wir möchten – diese Fähigkeit möglichst elegant zu beherrschen, Hand aufs Herz, das hat sich jeder schon mal gewünscht. Bloß warum haben wir meistens das Gefühl, dass wir auf andere reinfallen?

Genau dieser Frage geht der britische Sozialpsychologe Kevin Dutton in seinem Buch Gehirnflüsterer. Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen nach. Warum gelingt es einigen Menschen besser, andere für sich einzunehmen und so ihre Wünsche zu realisieren – was zeichnet einen Träger des schwarzen Gürtels in Manipulation aus?

Glaubt man Kevin Dutton wird ganz schön häufig probiert, uns 'rum zu kriegen'. Die Sozialpsychologie geht davon aus, dass wir bis zu vierhundert solcher Versuche täglich ausgesetzt sind. Klingt irgendwie erschreckend, oder? Da gibt es die Werbung, Fernsehen, Radio, Plakate, das Web, Zeitungen; die wichtigen aber auch die alltäglichen Gespräche in der Familie, am Arbeitsplatz, in der Kneipe; Politiker, Missionare, Verkäufer, Polizisten, Bänker und Bettler, sie alle wollen was von uns. Das Meiste davon nehmen wir kaum noch bewusst wahr und dennoch werden wir oft genug beeinflusst. Das ist nicht unbedingt schlecht, denn zu überzeugen, zu überreden, auf seine Seite zu ziehen, das ist der Schmierstoff unseres sozialen Miteinanders, so funktioniert nun mal unsere Gesellschaft.

Insofern ist es wichtig, dass wir zumindest die Grundregeln von Beeinflussung verstehen – und darum geht's Kevin Dutton mit seinem Buch. Allerdings hat er kein 'Lehrbuch' geschrieben mit dem wir lernen können, wie man geschickt seinen Chef oder Partner manipuliert. Stattdessen fasst er – auch für Nichtwissenschaftler gut nachvollziehbar - die für das Thema relevanten Forschungsergebnisse aus der Sozial- und Kognitionspsychologie, der Evolutionsbiologie und den Neurowissenschaften zusammen, ergänzt sie mit Geschichten und Anekdoten aus dem Alltag und erlaubt dem Leser mittels diverser Selbsttest einiges gleich selbst zu erfahren.

Dutton zeigt, wie wir schon mittels unserer biologisch bedingten Grundmuster, auf bestimmte Art von Zuwendung zu reagieren, manipulierbar sind. So ist das 'Kindchenschema' als Schlüsselreiz in uns fest verankert. Es gibt wohl auf der Welt keinen Schmeichler, der je mehr zu erreichen versteht wie ein Neugeborenes mit seinem unwiderstehlichen Ton selbst im Geschrei, seiner mühelosen Niedlichkeit und dem lächelnden Blickkontakt. Schlüsselreize, die dann von Werbung oder Politik geschickt angesprochen werden, um zu überzeugen.

Wir erfahren, wie ein geschickter Trickbetrüger sein Geschäft der Beeinflussung beschreibt und gestaltet. Wie er es versteht mittels Aufmerksamkeit, Annäherung und Anbindung, noch so schlaue Gehirne auszutricksen und abzuschalten – und das kann dann auch eine Menge kosten. Aber auch Anwälte, Politiker und Verkäufer wissen es in ihrem Sinne zu nutzen, wie man unseren neuronalen Code knackt. Wichtig sind auch Duttons Ergebnisse hinsichtlich der Wirksamkeit von 'Selbstsuggestion' – letztlich also Selbstmanipulation. Sie ist zwar häufig unbewusst am Werk, wirkt aber immer. Henry Ford hat's so auf den Punkt gebracht:

Ob du nun glaubst, Du kannst es, oder ob du es nicht glaubst – recht hast du immer.

Gehirnflüsterer (hier eine Leseprobe) ist eine interessante, lehrreiche und wissenschaftlich fundierte Untersuchung in legerer Sprache mit vielen Erläuterungen, Beispielen und Abbildungen. Das Buch macht uns das Wesen überzeugenden Auftretens und sekundenschneller Überzeugungsarbeit deutlich.

Kevin Dutton: Gehirnflüsterer. Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen. dtv 2011. 352 Seiten. 14,90 Euro.